احتمالا ساده‌ترین و البته یکی از ‌موثرترین تکنیک‌های فروش و تبلیغات، تکنیک FAB است. در هر اکوسیستمی که فعالیت کنید، چه بازار کارتان حوزه IT و استارتاپ باشد و چه یک ادویه فروشی در بازار تهران داشته باشید، به‌هرحال شما برای رونق بخشیدن به فروشتان، تسلط به تکنیک FAB را نیاز دارید. روش‌ها و تکنیک‌های بسیار زیادی برای کار فروش وجود دارند اما شاید بتوان گفت که FAB، اصلی‌ترینِ تکنیک‌هاست.
با تپلیغ‌ آکادمی همراه باشید.

تکنیک FAB چیست؟

این کلمه، مخفف سه کلمه Advantages ،Features و Benefits است؛ یعنی ویژگی‌ها، برتری‌ها و فایده‌های یک محصول.

تکنیک FAB

ویژگی‌ها (Features)

«ویژگی»، جنبه خاصی از محصول یا خدمات شماست. وقتی یک محصول خاص را بررسی می‌کنیم، ویژگی‌ها و خصایص آن را درمی‌یابیم؛ مثلا وقتی یک دوربین دیجیتال را موردبررسی قرار می‌دهیم، ویژگی‌های متفاوتی از آن، به نظرمان می‌رسد: تک لنز رفلکس، زوم ۱۸ تا ۱۳۵ میلی‌متری و سنسور ۲۴ مگاپیکسلی. اگر شما یک عکاس باشید، این چیزها را به خوبی می‌دانید اما اگر تازه‌کار باشید و شناختی از این حوزه نداشته باشید، واضح است که نیاز به توضیح دارید و لازم است کسی برای شما ویژگی‌های دوربینی که قرار است بخرید را توضیح دهد. به نظر خودتان، شعارهای خوش‌رنگ و لعاب می‌توانند شما را متقاعد به خرید وسیله‌ای کنند که اصلا نمی‌دانید چه ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی دارد؟ پس به مشتریانتان هم حق بدهید که از شما انتظار توضیح داشته باشند و اگر خوب توضیح ندادید، از شما چیزی نخرند!

برتری‌ها (Advantages)

مزیت یا برتری – همان‌طور که از معنای لغوی‌اش برمی‌آید – یعنی ویژگی خاصی که مدنظر اکثریت مخاطبانتان است را در زمانی درست و در جایگاهی درست به آن‌ها ارائه کرده باشید و محصول شما توانایی حل مشکلی را از کاربران داشته باشد که سایر رقبا این توانایی را ندارند؛ یا اگر دارند، شما در این زمینه بهتر هستید؛ بنابراین، در مثال دوربین عکاسی که چند سطر قبل مطرح کردیم، مزیت یا برتری یک دوربین ۲۴ مگاپیکسلی این است که تعداد نقطه‌های بیشتری در هر ناحیه به شما ارائه می‌کند و این موضوع سبب می‌شود تا تصویر شفاف‌تر و بهتر ثبت شود که این موضوع هم باعث می‌شود تا بتوانید بدون افت کیفیت، تصویر ثبت‌شده را بزرگ‌تر چاپ کنید. یا مثلا مزیت لنز ۲۵ تا ۲۰۰ میلی‌متری این است که می‌توانید مقدار بیشتری زوم کنید و از فاصله‌های دورتری، عکاسی کنید یا از جزئیات اشیاء ریز عکس‌برداری کنید.

فایده‌ها (Benefits)

بدیهی است که کاربر برای خریدن یک محصول یا مشترک شدن در یک سرویس، می‌خواهد نفعی ببرد پس شما باید قبل از صدای اعتراض او دربیاید به یک سوال مهم پاسخ دهید: «این محصول/خدمات، به چه دردی می‌خورد؟ چه فایده‌ای برای من دارد؟»
پس شما پس‌ازاینکه توضیح دادید که محصول یا خدماتتان چه ویژگی‌ها و چه مزیت‌هایی دارد، باید کاربر را از ارزشی که محصول شما برای او می‌آفریند آگاه کنید. در چنین شرایطی است که دست‌و‌دل او به پول خرج کردن یا کلیک کردن روی دکمه فراخوان شما می‌رود. اگر بخواهیم این موضوع را هم در مثال دوربین عکاسی پیاده کنیم، باید در نظر بگیریم که اگر می‌خواهیم سنسور ۲۴ مگاپیکسلی دوربین یا لنز ۱۸ تا ۱۳۵ میلی‌متری‌اش را دست‌مایه تبلیغات قرار دهیم، باید به کاربر بگوییم که این ویژگی‌ها، چه کمکی به او می‌کند؟ به‌عنوان‌مثال، می‌توانیم بگوییم که دوربین چنین ویژگی‌هایی را دارد و همین موضوع سبب شده است تا گزینه مناسبی برای عکاسی در مراسم‌ها و جشن‌های خانوادگی باشد. با گذراندن این مرحله، شما درواقع همه مراحل تکنیک FAB را پشت سر گذاشته‌اید.

تکنیک FAB

شاید پیش خود بگویید که وقتی ویژگی‌ها و مزیت‌های یک دوربین را مطرح می‌کنید دیگر چه نیازی به اعلام فایده‌های آن است و تصور کنید که فایده محصول در ویژگی‌هایی آن مستتر است. بله! درست فکر می‌کنید. دقیقا همین‌طور است؛ اما فقط برای آن دسته از کاربران، که سواد تخصصی درباره محصول شما داشته باشند؛ اما خودتان را جای یک مشتری بگذارید که هیچ‌چیز از عکاس نمی‌داند، تازه ازدواج کرده است و می‌خواهد از اولین سفر زندگی مشترکش عکاسی کند. به نظر شما او لزوما مایل است که از اعداد و ارقام و اندازه لنز دوربین برایش حرف بزنید؟ نه! احتمالا او فقط منتظر این است که به او اطمینان دهید که برای عکاسی در مناظر زیبای جزیره قشم، می‌تواند از آن دوربین استفاده کند! بنابراین، ما خیلی اوقات فکر می‌کنیم که مخاطب، خودش خط‌وربط ویژگی‌ها، مزیت‌ها و فایده‌های محصول ما را متوجه می‌شود و این در حالی است که درواقع، ماجرا معمولا برعکس است. پس هر ۳ مورد ذکرشده در تکنیک FAB را به‌وضوح در مورد محصولتان اعلام کنید و اجازه بدهید که مخاطب، با احساس اشراف به موضوع و اطمینان خاطر، درباره خریدن یا نخریدن آن محصول تصمیم بگیرد.

خلاصه‌نویسی

حرف F، مخفف Features: مجموعه‌ای از اطلاعات واضح و مشخص درباره محصول.
حرف A، مخفف Advantages: آنچه محصول شما را نسبت با سایر محصولات متمایز می‌کند.
حرف B، مخفف Benefits: فایده‌ای که محصول شما به‌صورت ملموس در زندگی مخاطب دارد.

تکنیک FAB

یک مثال از تکنیک FAB

محصولی که قرار است به‌فروش برسد: یک لباس بچگانه گران‌قیمت!

ویژگی‌ها: پنبه طبیعی و چاپ غیر شیمیایی.
برتری‌ها: دوخت محکم، قابل شستشو و سایز‌های متنوع و خوش‌قواره.
فایده‌ها: فقط «بهترین اجناس» شایسته کودک شما هستند و این جنس، همان بهترین است!

حمیدرضا فریعقوبی

حمیدرضا فریعقوبی

حمیدرضا کانتنت‌مارکتر جوانی‌ست که در حوزه‌ تبلیغات موبایلی فعالیت می‌کند. او همچنین به‌صورت حرفه‌ای به تولید پادکست در زمنیه‌ی بازاریابی دیجیتال می‌پردازد.

پاسخ دهید