بیشتر بازاریابان محتوا روی رفع نیاز بازاریابان به افزایش آگاهی از برند و درنتیجه فروش از طریق محتوا، ایجاد تقاضا یا ایجاد تبدیل تمرکز می‌کنند. بازاریابی، کار با واحد‌‌های کسب‌و‌کار یا بازاریابی محصول، باعث تولید بخش‌های محتوایی زیاد و شخصی‌سازی آن‌ها به‌منظور رفع نیازهای کانال‌های بازاریابی می‌شود.
افزایش فروش از طریق محتوا، ممکن است از کانال‌های دیگر بازاریابی صدمه ببیند. بازاریابان می‌توانند عناصر مختلف در اهرم‌های فروش را فعال کنند که یکی از روش‌های آن، از طریق محتوا است. در اینجا سه راه ساده برای بازاریابان محتوا وجود دارد تا به تیم فروش خود کمک کنند:
- محتوای خود را مدام در معرض نمایش و چالش قرار دهید.
- فرآیند را از انتخاب محتوا تا پروسه فروش، به‌شکل یک نقشه در‌آورید تا فروش از طریق محتوا ساده‌تر شود.
- از محتوا چنان استفاده کنید که گویی خوراکی دست‌به‌دست شده برای مشتریان است.
محتوای خود را مدام در معرض نمایش و چالش قرار دهید
به‌طورمعمول، ایجاد آزمایش و تمرین برای توسعه فروش وظیفه بازاریابان نیست. اگرچه بازاریابی می‌تواند روی این زمینه هم اثر بگذارد. ابزار‌های پیچیده فروش، ماشین‌ها یا تکنولوژیهای تازه تأسیس به یک فروشنده حرفه‌ای نیاز دارد تا با تعلیمات خود بتواند درباره صحت این تکنولوژیهای جدید نظر دهد. ازآنجایی‌که ضرورت بازاریابی محتوا به دلیل ساخت منابعی مرتبط و درگیر کننده برای مشتریان است، محتوایی که در طرف بازاریابی استفاده می‌شود می‌تواند به شکل مشترک برای بهبود در امر فروش نیز به‌کار آید.
به‌عنوان یک بازاریاب محتوا، شما می‌توانید دستور جلسه‌ای از فروش به‌دست آورده و زمان‌بندی رشد ادامه‌دار را از تیم فروش بگیرید. صورت‌جلسه را بازبینی کرده و طبق برنامه پیش بروید تا به درکی از نحوه تولید محتوای هر شخص برسید. در بعضی موارد شما ممکن است از این‌که تیم فروش که در آن‌ها متخصصان واحد کسب‌و‌کار یا بازاریابان محصول حضور دارند، به موضوعات یکسانی با شما در محتوا رسیده‌اید، شگفت‌زده شوید و دقیقاً به همین دلیل فروش از طریق محتوا بسیار می‌تواند به بازاریابان محتوا مرتبط باشد.
در این روش شما ابزاری را می‌بینید که به بازاریابان محتوا اجازه می‌دهد تا با استفاده از جابجایی محتوا یا درهم‌آمیزی آن با استفاده از سیستم‌های گذشته، جریان کاری خاص خود را ایجاد کنند. سپس آن‌ها می‌توانند با استفاده از این ابزار و استفاده از مدل‌های گذشته یا تحلیل‌های استاتیکی مختلف برای پیش‌بینی در‌آمد به روش‌های گوناگون بپردازند. قطعاً پیشنهاد‌هایی که آن‌ها می‌دهند به شکل تکنیکی و پیچیده هستند، بنابراین نیازمند توضیحات دقیق هستند.
پیشروی به شکل پیوسته و مناسب برای افراد مستعد در بخش فروش امری ضروری است. اگر شما یک صورت‌جلسه حرفه‌ای را مطالعه کنید متوجه می‌شوید که بازاریابان محتوا می‌توانند به طرق مختلف ارزش‌آفرینی کنند. اولین مورد در صورت‌جلسه، داستان‌گویی است. بازاریابان محتوا می‌توانند روش‌های معرفی محصول خود را با تیم فروش به اشتراک بگذارند. در مورد دوم صورت‌جلسه، ارائه‌های زنده توصیه می‌شود. در شرکت، شما می‌توانید با مدیر آموزش فروش هر ویدیو که بخش بازاریابی ساخته است را به اشتراک بگذارید. همچنین در راهنمای فروش، این امکان را دارید که از پیام‌های مربوط به محصول استفاده کرده و یک راهنما برای خریدار و در آخر گواهی‌نامه‌‌‌های مربوط به مشتری را قرار دهید. مورد بعدی در صورت‌جلسه، حاشیه رقابتی است. در این بخش، شما می‌توانید راهنمای مقایسه محصول، داده‌های مربوط به عملکرد، تحلیل‌های مرتبط با رقابت و منابع و مأخذ‌های اضافی را قرار دهید. اگر شما محتویات و دید کلی نسبت به محتوا دارید، می‌توانید به افزایش فروش یا مدیران آموزش فروش کمک کرده و منابع محتوایی موردنیاز آن‌ها را برای شتاب‌دهی به دانش و عملکرد فروشندگان ارائه دهید. این‌یک بازی برد-برد است.
از انتخاب محتوا تا پروسه فروش را به شکل نقشه در‌آورید تا فروش از طریق محتوا ساده‌تر شود
راه‌‌های زیادی برای تهیه نقشه از محتوای بازاریابی تا مراحل فروش وجود دارد. یکی از این راه‌ها لیست کردن محتوای بازاریابی کلیدی بر مبنای رفتار مشتری است.
اگر شرکت شما تکنولو‌ژی‌ها و محصولات زیادی را ارائه می‌دهد، شما می‌توانید این اقدام را بر اساس محصولات، تکنولو‌ژی‌ها یا شخصیت خریداران انجام دهید. به‌عنوان یک بازاریاب که قصد کمک به فروشندگان دارد، می‌توانید لیستی از ۵ تا ۱۵ بخش محتوایی را مرتبط با هر مرحله ایجاد کنید.
حال شما می‌توانید با تیم فروش به‌منظور شناسایی تاکتیک‌های فروش آن‌ها در هر مرحله همکاری کنید. در ادامه به بررسی یک روند حرکت توسط مشتری می‌پردازیم:
باید سیر مشتری به سمت خرید را به شکل نقشه درآوریم. به‌طورمعمول، مرحله فروش اولیه درزمانی شروع می‌شود که نوعی علاقه به دانستن درباره محصول شما در ذهن مشتری شروع می‌شود که می‌تواند در فاز مطالعه روی رفتار و سیر مشتری گنجانده شود.
ازآنجایی‌که شما نکات کلیدی در مورد ذرات تشکیل‌دهنده محتوا برای هدف مطالعه، انتخاب و مشخص شدن مراحل جزئی را فهمیدید، نوبت آن رسیده که محتوای مناسبی برای فروش از طریق محتوا تعیین کنید.
دوباره لازم به ذکر است که این یک عملکرد برای بازاریابان محتوا است تا محتوای خود را برای بخش فروش گسترش دهند. راه دیگر مطالعه روی فروشندگان بر اساس لیستی است که تهیه‌کرده بودیم تا به آن‌ها اجازه دهد گزینه‌های مناسب را در مراحل مختلف در صورت سازگاری انتخاب کنند.
از محتوا چنان استفاده کنید که گویی خوراکی دست‌به‌دست شده برای مشتریان است
بسیاری از ما تجربه خرید ماشین از یک معامله‌کننده ماشین را داشته‌ایم. این فروشندگان برای تصمیم‌گیری راحت‌تر ما یک سری بروشور یا کاتالوگ زیبا و شیک تهیه می‌کردند. آن بروشور‌ها مواد اولیه یا خوراک بازاریابی هستند، اما آن‌ها توسط فروشنده دریافت می‌شوند، که می‌توان به آن لقب خوراک یا محتوای دست‌به‌دست شده داد.
یک لیست از محتوا برای تیم فروش تهیه کنید که بتوان آن را از طریق ایمیل فرستاده یا در یک جلسه ملاقات به مشتری ارائه کرد. اگر شما یک ضربان منظم از ساخت محتوای جدید یا نوسازی محتوای فعلی همچون یک قلب تپنده دارید، بسیار مهم است که به شکل منظم لیست محتواهای موجود را با تیم فروش به مشورت بگذارید.
آن نوع خاص از محتوایی که باب میل تیم فروش است و مدام به اشتراک آن با مشتریان یا استفاده از آن تأکید می‌کنند را پیدا کنید. اجازه دهید آن‌ها هم از چیزی که قرار است اتفاق بیافتد مطلع شوند. آقای «مایکل کینگ» رئیس سابق بخش بازاریابی شرکت DataDirect Networks، اهمیت کمک‌رسانی بازاریاب به بخش فروش را توضیح می‌دهد.
زمانی که او در شرکت مشغول بود، تیم فروش، جلسه‌های منظمی برای بازبینی کسب‌و‌کار داشت. مدیران فروش باتجربه در مورد چالش‌هایی که در مسیر بررسی چشم‌انداز‌ها و برخورد با مشتریان با آن مواجه شده‌اند را به بحث می‌گذارند. سپس آن‌ها برای افزایش فروش از طریق محتوا، راه‌حل‌های هر مشکل را با توجه به محتوای مرتبطی که استفاده کرده‌اند، جویا می‌شوند. برای مثال: «اگر مشتریان شما اطلاع دادند که به حافظه مرکزی نیاز ندارند، چیزی که باید به‌عنوان فروشنده بگویید و محتوایی که باید نشان دهید … است» در این جمله به‌روشنی اهمیت دانستن استفاده از چه نوع محتوا به‌اندازه اهمیت فهمیدن چالش‌های مشتری، نمایان است.
بازاریابی محتوای مختلفی برای اهداف ارتباطات مختلف ایجاد می‌کند. بر اساس مراحل فروش یا نرخ تبدیل مشتریان، محتوای خاص یک محصول باید مدام توسط گروه فروش درخواست شود.
ارتباطات مربوط به فروش شامل موارد زیر می‌شوند:
- ویدیو‌های محصول
- صفحات محصول در وب‌سایت
- صفحات ورقی محصول
- مختصری از راه‌حل‌ها
- داستان‌هایی از موفقیت مشتریان
- مطالعات موردی
- گزارش‌های بازگشت سرمایه و حساب‌‌وکتاب مربوط به بازگشت سرمایه
- گرایش‌های صنعت و نظرسنجی‌هایی که با بازاریابی به‌دست آمده‌اند
- راهنمای مقایسه رقبا
- پست‌های بلاگی با موضوع خاص، پادکست‌ها و چیز‌های مشابه
این نوع از محتوا بسیار پرکاربرد خواهد بود و باید حتماً بخشی از لوازم مربوط به فروش باشند مخصوصاً زمانی که یک مکالمه هدفمند یا یک ملاقات در پیش باشد. بر اساس تحقیقات، مشخص شده است که افراد تصاویر را هم بهتر یاد گرفته و هم بهتر به یاد می‌آورند. همان‌طور که در تحقیقات عنوان شده، تنها ۱۰ درصد از چیز‌هایی که میگوییم یا می‌نویسیم، دو روز بعد از ملاقات در ذهنمان می‌ماند. معنی این مسئله این است که در یک دوره زمانی کوتاه، افراد حاضر در ملاقات شما بیشتر چیز‌هایی که گفته‌اید را به فراموشی سپرده‌اند. بنابراین، بعد از هر مکالمه یا ملاقات، اشتراک مطالب به‌صورت محتوا برای ماندگاری مطالب اصلی صحبت شما در ذهن مشتریان، الزامی است. محتوا، اگر به شکل صحیح استفاده شود، می‌تواند با فروش از طریق محتوا، هم به بازاریابی و هم به فروش سود کلانی دهد؛ برند خود را در ذهن مشتری ماندگار کرده و فرایند فروش را برای آن‌ها ساده و ممکن کنید.
